Susah Masuk ke Perusahaan Besar? Bangun Jalan Masuknya Dulu

Senin pagi, di sebuah kedai kopi di kawasan industri Cikarang, Bayu menatap map plastik biru di depannya. Isinya proposal setebal tiga puluh halaman, dijilid spiral, dengan sampul yang ia desain sendiri semalaman. Bayu pemilik usaha jasa kalibrasi alat ukur. Kecil, tujuh teknisi, tapi rapi. Pabrik-pabrik menengah di sekitar Jababeka sudah tiga tahun memakai jasanya, dan belum ada satu pun yang komplain.

Targetnya kali ini lebih besar. Sebuah pabrik komponen otomotif dengan dua ribu karyawan, tepat di seberang jalan.

Proposal itu sudah ia kirim ke alamat email resmi perusahaan. Dua kali. Ia juga sudah menitipkan versi cetaknya di pos satpam.

“Nanti kami sampaikan ke bagian terkait, Pak,” kata satpamnya, ramah.

Itu tujuh minggu lalu.

Pagi itu, sambil menunggu kopinya dingin, Bayu melihat sebuah mobil boks berhenti di gerbang pabrik itu. Logo di pintunya ia kenal betul: pesaingnya. Usaha yang lebih kecil darinya.

Deg.

Kalau Anda pernah merasakan apa yang dialami Bayu, Anda nggak sendirian. Produknya sudah terbukti. Harganya masuk akal. Presentasinya rapi. Tapi pintu perusahaan besar seperti nggak pernah ada.

Cara masuk ke perusahaan besar hampir tidak pernah dimulai dari proposal yang dikirim ke alamat umum. Perusahaan besar jarang membeli dari orang asing. Mereka membeli dari orang yang sudah dibuktikan oleh orang yang mereka percaya.

Kenapa perusahaan besar sulit ditembus dari pintu depan?

Sampai di sini, bagaimana tebakan Anda? Pesaing Bayu menang karena harganya lebih murah? Karena perusahaannya lebih besar?

Tapi ternyata, faktanya, nggak juga.

Belakangan Bayu tahu ceritanya. Pemilik usaha pesaing itu dulu satu tim futsal dengan kepala bagian maintenance pabrik tersebut. Setiap Kamis malam, selama dua tahun.

Brian Uzzi dan Shannon Dunlap menulis soal pola ini di Harvard Business Review dengan judul How to Build Your Network. Temuan mereka: jaringan yang paling kuat jarang lahir dari acara networking. Ia lahir dari kegiatan bersama, yaitu proyek, tim, komunitas, atau kepanitiaan yang mempertemukan orang dari latar berbeda untuk mengerjakan sesuatu bareng. Di situ orang melihat cara kita bekerja, bukan cara kita presentasi.

Perusahaan besar membuat pola ini makin terasa, karena tiga hal.

Keputusannya berlapis. Ada pemakai jasa, pemegang anggaran, dan bagian pengadaan. Kalau nama Anda baru muncul di meja terakhir, percakapannya sudah selesai sebelum dimulai.

Anggarannya sudah terisi. Daftar pemasok biasanya disusun jauh sebelum tahun berjalan. Anda tidak sedang bersaing dengan pemasok lain. Anda bersaing dengan baris anggaran yang sudah ada isinya.

Ada risiko pribadi bagi yang mengusulkan. Siapa pun yang membawa pemasok baru ikut menanggung malunya kalau hasilnya mengecewakan. Wajar kalau ia memilih nama yang sudah ia kenal.

Anda sudah punya produk yang terbukti. Anda sudah menyiapkan proposal yang rapi. Anda bahkan sudah mengirimnya dua kali.

Kurangnya cuma satu.

Belum ada satu orang pun di dalam yang pernah melihat Anda bekerja.

Apa saja lima pintu masuk ke perusahaan besar?

Saya menyebutnya Lima Pintu Masuk. Tidak semua pintu ada di setiap perusahaan, jadi cukup pilih satu yang paling dekat dengan Anda sekarang.

1. Orang di dalam yang sudah mengenal Anda. Cari orang yang pernah bekerja bersama Anda, pernah ikut sesi Anda, atau mengenal Anda dari lingkaran yang sama. Tidak harus direktur. Yang penting ia punya nama baik di tempatnya dan tahu betul pekerjaan Anda. Satu nama yang mau menyebut Anda di ruangan yang tidak Anda hadiri jauh lebih berharga daripada seratus kartu nama.

2. Mitra yang sudah melayani perusahaan seperti itu. Pintu yang paling jarang dilirik. Cari pihak yang kliennya sedang berjalan menuju masalah yang Anda selesaikan. Kalau pekerjaan Anda melengkapi penawaran mereka, Anda tidak perlu masuk sendiri. Anda ikut masuk bersama orang yang sudah dipercaya. Ini kemitraan di depan klien yang sama, bukan kerja sama di atas kertas.

3. Satu program kecil sebagai uji. Di buku Tak Kenal Maka Tak Cuan, saya menyebut anak tangga pertama ini Easy Entry: tawaran yang paling mudah dicoba dan paling mudah diceritakan orang lain, bagian awal dari Escalator Path. Satu sesi untuk satu tim. Satu kalibrasi untuk satu lini produksi. Ukurannya sengaja kecil supaya keputusannya cepat, dan supaya yang menilai Anda adalah hasil kerja, bukan janji di presentasi.

4. Unit yang masalahnya paling mendesak. Perusahaan besar bukan satu pintu, tapi banyak pintu. Ada unit yang sedang ditekan target, baru berganti pimpinan, atau baru menggabungkan dua tim. Unit seperti itu jauh lebih terbuka pada bantuan dari luar daripada kantor pusat yang semuanya sedang lancar.

5. Rujukan dari perusahaan sejenis. Satu klien yang puas di satu industri membuka pintu di industri yang sama, karena nama Anda sudah terbukti di konteks yang mirip. Di sinilah cara meminta referral tanpa terkesan memaksa jadi penting.

Dan kalau mengikuti temuan Uzzi dan Dunlap, ada satu cara membangun pintu nomor satu dari nol: masuklah ke kegiatan tempat orang-orang itu berkumpul untuk mengerjakan sesuatu. Asosiasi industri, kepanitiaan pameran, komunitas profesi. Bukan untuk membagikan kartu nama, tapi untuk ikut bekerja. Bagian ini juga dibahas di cara membangun networking bisnis yang benar-benar bekerja.

Bagaimana menjaga jalan masuk itu tetap terbuka?

Membuka pintu lebih mudah daripada menjaganya. Setelah pekerjaan kecil pertama selesai, ada tiga hal yang menentukan pintu itu melebar atau menutup lagi.

Kirim kabar sebelum meminta. Satu bahan yang berguna, satu peringatan tentang hal yang hampir terlewat, atau satu nama yang cocok untuk kebutuhannya. Kabar yang tidak menuntut apa pun membuat pesan Anda berikutnya dibuka, bukan dihindari.

Buat nama Anda mudah dijelaskan. Tanya satu orang yang pernah bekerja dengan Anda: menurut dia, Anda cocok membantu siapa? Kalau jawabannya panjang dan berbelit, tidak ada yang bisa mengulanginya di rapat internal. Confusion KILLS conversion.

Rawat setelah pekerjaan berakhir. Justru di situ pintu paling sering menutup. Beberapa minggu setelah selesai, tanyakan bagaimana hasilnya dipakai. Caranya ada di cara menjaga hubungan dengan klien setelah proyek selesai.

Hati-hati dengan satu jebakan: begitu daftar nama itu berubah jadi daftar target, nada bicara Anda ikut berubah. Jalan masuk dibangun dari perhatian yang diulang, bukan dari tekanan.

Bayu akhirnya berhenti mengirim proposal. Ia mendaftar jadi relawan panitia seminar keselamatan kerja yang rutin diadakan asosiasi pabrik di kawasan itu. Di rapat panitia ketiga, ia duduk di sebelah seorang supervisor quality dari pabrik di seberang jalan, yang sedang pusing karena hasil audit alat ukurnya bermasalah.

Bayu nggak menawarkan apa-apa hari itu. Ia hanya menjelaskan tiga hal yang biasanya membuat audit gagal.

Dua minggu kemudian, ia diminta mengkalibrasi satu lini produksi. Satu saja.

Big doors swing on small hinges. Pintu besar berputar di engsel yang kecil.

Mari kita coba ini minggu ini. Pilih satu perusahaan besar yang paling Anda inginkan, cari satu nama di dalamnya yang sudah mengenal Anda, lalu kirim satu bahan yang berguna untuknya tanpa meminta apa pun. Kalau Anda ingin menyusun jalan masuk ini bersama founder lain, termasuk memilih mitra yang melayani klien yang sama, Founders Circle sedang membuka daftar tunggu. Atau mulai percakapan 20 menit untuk melihat pintu mana yang paling cepat terbuka untuk Anda.