Susah Masuk ke Perusahaan Besar? Bangun Jalan Masuknya Dulu

“Susah masuk ke perusahaan besar.”

Kalimat itu sering saya dengar dari pemilik bisnis yang produknya sudah terbukti di perusahaan menengah. Presentasinya rapi, harganya masuk akal, tapi pintunya seperti tidak ada.

Cara masuk ke perusahaan besar hampir tidak pernah dimulai dari proposal yang dikirim ke alamat umum. Yang menentukan adalah jalan masuk yang Anda bangun lebih dulu: satu orang di dalam yang sudah mengenal Anda, satu mitra yang sudah bekerja dengan perusahaan seperti itu, atau satu pekerjaan kecil yang membuat Anda dinilai dari hasil kerja, bukan dari janji. Perusahaan besar jarang membeli dari orang asing. Mereka membeli dari orang yang sudah pernah dibuktikan oleh orang yang mereka percaya.

Saya melihat pola ini berulang. Pemilik bisnis mengirim proposal ke beberapa perusahaan besar, menunggu, lalu menyimpulkan bahwa bisnisnya kurang besar. Padahal yang kurang bukan ukuran bisnisnya, melainkan jalan masuknya.

Yang paling sering saya lihat bukan penolakan. Yang paling sering saya lihat adalah diam. Proposal itu tidak pernah ditolak. Ia hanya tidak sampai ke meja orang yang bisa memutuskan.

Kenapa perusahaan besar sulit ditembus dari pintu depan?

Ada tiga sebab yang paling sering saya temui.

Yang pertama, keputusannya berlapis. Di perusahaan kecil, satu orang bisa memutuskan hari itu juga. Di perusahaan besar, keputusan berjalan lewat beberapa meja, dari orang yang memakai jasanya, orang yang memegang anggaran, sampai orang yang memeriksa pengadaan. Kalau nama Anda baru muncul di meja terakhir, percakapannya sudah selesai sebelum dimulai.

Yang kedua, anggarannya sudah penuh. Anggaran perusahaan besar biasanya disusun jauh sebelum tahun berjalan, dan daftar pemasoknya sudah ada di dalamnya. Anda tidak sedang bersaing dengan penyedia lain. Anda bersaing dengan baris anggaran yang sudah terisi.

Yang ketiga, ada risiko pribadi bagi orang yang mengusulkan. Siapa pun yang membawa pemasok baru ikut menanggung risikonya kalau hasilnya mengecewakan. Karena itu ia lebih memilih nama yang sudah dikenal, atau nama yang datang dari orang yang ia percaya. Bukan karena ia tidak ingin membantu Anda, tapi karena ia harus merasa aman lebih dulu.

Tiga sebab itu berakar pada hal yang sama. Pintunya ada di dalam, dan Anda mencoba masuk dari luar.

Apa saja lima pintu masuk yang bisa Anda bangun dari luar?

Ini urutan yang saya pakai dan ajarkan ke pemilik bisnis. Tidak semua pintu ada di setiap perusahaan, jadi cukup pilih satu yang paling dekat dengan Anda sekarang.

Satu, orang di dalam yang sudah mengenal Anda. Cari orang yang pernah bekerja bersama Anda, pernah ikut sesi Anda, atau mengenal Anda dari lingkaran yang sama. Tidak perlu ia seorang direktur. Yang penting ia punya nama baik di tempatnya, dan ia tahu betul pekerjaan Anda. Satu nama yang mau menyebut nama Anda di ruangan yang tidak Anda hadiri jauh lebih berharga daripada seratus kartu nama.

Dua, mitra yang sudah melayani perusahaan seperti itu. Ini pintu yang paling jarang dilirik. Caranya bukan mencari orang yang mau mempromosikan Anda, tapi mencari pihak yang kliennya sedang berjalan menuju masalah yang Anda selesaikan. Kalau pekerjaan Anda menjadi pelengkap penawaran mereka, Anda tidak perlu masuk sendiri. Anda ikut masuk bersama orang yang sudah dipercaya di dalam. Inilah yang saya sebut kemitraan strategis, kerja sama di depan klien yang sama, bukan kerja sama di atas kertas.

Tiga, satu program kecil sebagai uji. Perusahaan besar jarang membuka pintu untuk tawaran besar. Pintunya lebih sering terbuka untuk pekerjaan kecil yang hasilnya bisa dilihat. Satu sesi untuk satu tim. Satu asesmen untuk satu divisi. Satu pendampingan pendek untuk satu masalah. Ukurannya sengaja kecil supaya keputusannya cepat, dan supaya yang menilai Anda adalah hasil kerjanya, bukan janji di presentasi.

Empat, unit yang masalahnya paling mendesak. Perusahaan besar bukan satu pintu, melainkan banyak pintu. Ada unit yang sedang ditekan target, ada yang baru berganti pimpinan, ada yang baru menggabungkan dua tim. Unit seperti itu jauh lebih terbuka pada bantuan dari luar daripada kantor pusat yang semuanya sedang berjalan lancar. Carilah unit yang sedang butuh, bukan pintu yang di depannya sudah mengantre banyak orang.

Lima, rujukan dari perusahaan sejenis. Satu klien yang puas di satu industri lebih mudah membuka pintu di industri yang sama. Bukan karena ia sedang merekomendasikan Anda, tapi karena nama Anda sudah pernah dibuktikan di konteks yang mirip.

Bagaimana menjaga jalan masuk itu tetap terbuka?

Membuka pintu lebih mudah daripada menjaga pintu. Setelah satu pekerjaan kecil selesai, ada tiga hal yang menentukan apakah pintunya melebar atau menutup kembali.

Yang pertama, kirim kabar sebelum meminta. Kabar biasa, yang tidak menuntut apa pun. Satu bahan yang berguna untuk pekerjaannya, satu peringatan tentang hal yang hampir terlewat, atau satu nama yang cocok untuk kebutuhannya. Pemberian kecil di awal mengubah seluruh nada percakapan berikutnya.

Yang kedua, buat nama Anda mudah dijelaskan. Ujilah sendiri minggu ini. Tanya satu orang yang pernah bekerja dengan Anda, menurut dia Anda cocok membantu siapa. Kalau jawabannya panjang dan berbelit, tidak ada yang bisa mengulanginya di ruangan lain. Pekerjaan Anda dinilai bagus, tapi tidak bisa ikut berpindah ke percakapan orang lain.

Yang ketiga, rawat setelah pekerjaannya berakhir. Justru di situ pintunya paling sering menutup. Pekerjaan selesai, klien puas, lalu tidak ada kabar lagi. Beberapa minggu setelah pekerjaan usai, tanyakan bagaimana hasilnya dipakai di tim mereka. Percakapan seperti ini tidak menagih apa pun, dan dari situ pintu berikutnya biasanya terbuka.

Satu hal yang perlu Anda jaga. Begitu daftar nama itu terasa seperti daftar target, cara Anda berbicara akan berubah, dan orang bisa merasakannya. Jalan masuk itu dibangun dari perhatian yang diulang, bukan dari tekanan.

Untuk hari ini, cukup satu langkah. Pilih satu perusahaan besar yang paling Anda inginkan, lalu cari satu nama di dalamnya yang sudah mengenal Anda, dan kirim satu bahan yang berguna untuknya tanpa meminta apa pun.

Kalau Anda ingin menyusun jalan masuk ini dengan lebih tenang, termasuk memilih mitra yang melayani klien yang sama dan membagi perannya dengan adil, saya membuka percakapan awal tanpa biaya lewat halaman kontak di situs ini. Kita lihat bersama pintu mana yang paling cepat terbuka untuk Anda. Modal bisnis berupa hubungan dengan orang yang siap merekomendasikan Anda, yang saya sebut Relationship Capital, dibangun dari langkah-langkah kecil seperti itu.