Cara Meminta Referral tanpa Terkesan Memaksa

Kamis sore, kedai kopi kecil dekat Stasiun Sudimara. Rendy duduk di kursi kayu yang goyang satu kakinya, kamera mirrorless masih menggantung di leher. Ia baru selesai memotret dua puluh toples sambal untuk klien, dan bajunya masih wangi terasi.

Di depannya duduk Bu Sari, pemilik katering langganan kantor-kantor di Bintaro. Mereka kenal sejak Rendy memotret menu katering itu tahun lalu. Hasilnya bagus. Pesanan Bu Sari naik. Bu Sari senang bukan main.

Sebelum pamit, Rendy mengumpulkan keberanian. Ia sudah latihan kalimat ini di motor sepanjang jalan.

“Bu, kalau ada teman yang butuh foto produk, kenalin ya.”

“Siap, Ren! Pasti!” jawab Bu Sari sambil menepuk lengannya.

Rendy pulang dengan hati ringan. Satu minggu lewat. Dua minggu. Tiga minggu. Ponselnya cuma bunyi untuk notifikasi promo ojek online.

Sampai suatu malam, Bu Sari mengirim foto di WhatsApp. Foto stan-stan bazar UMKM di sebuah mal, dengan caption: “Ren, kemarin Ibu ketemu tiga orang jualan kue kering, fotonya pada jelek-jelek. Ibu mau kenalin kamu, tapi bingung ngomongnya gimana. Kamu tuh fotonya apa aja sih sebenarnya?”

Deg.

Tiga calon klien. Di depan mata Bu Sari. Dan semuanya lewat.

Kalau Anda pernah merasa disukai banyak orang tapi jarang disebut namanya, Anda nggak sendirian. Anda sudah bekerja bagus. Anda sudah ramah. Anda bahkan sudah memberanikan diri bilang “kenalin ya”. Lalu Anda menunggu, dan yang datang cuma sepi.

Kenapa orang yang menyukai Anda tidak juga memberi referral?

Coba tebak dulu. Menurut Anda, apa alasan paling sering orang tidak mereferensikan seseorang?

Mereka sebenarnya nggak mau repot? Mereka nggak percaya-percaya amat sama Anda? Meminta tolong itu memang beban yang bikin orang mundur?

Tapi ternyata, faktanya, nggak juga.

Psikolog Francis Flynn dari Stanford dan rekannya, Vanessa Lake, pernah meminta peserta riset mereka meminta tolong ke orang asing, lalu menebak berapa orang yang harus mereka datangi sampai ada yang mau membantu. Hasilnya? Peserta meremehkan kemauan orang lain. Orang ternyata JAUH lebih mau menolong daripada yang kita kira. Itu ke orang asing, lho. Apalagi ke orang yang sudah menyukai Anda.

Jadi masalah Rendy bukan di “mau”. Bu Sari jelas mau. Masalahnya di “bisa”.

Saat seseorang mereferensikan Anda, ia harus menjelaskan Anda di depan orang lain, di ruangan yang tidak Anda hadiri. Yang ia pertaruhkan bukan uang, tapi nama baiknya. Kalau penjelasannya belepotan, dia yang kelihatan nggak meyakinkan. Maka ia memilih aman. Diam.

Dan diam ini mahal. Riset Philipp Schmitt, Bernd Skiera, dan Christophe Van den Bulte di sebuah bank di Jerman menemukan bahwa pelanggan yang datang lewat referral cenderung lebih setia dan lebih menguntungkan dibanding pelanggan dari jalur lain. Satu referral yang macet bukan cuma satu klien yang hilang. Itu klien terbaik yang hilang.

Anda sudah dikenal. Anda sudah disukai. Anda bahkan sudah dipercaya.

Kurangnya cuma satu.

Mereka nggak dibekali cara memperkenalkan Anda.

Mendapatkan referral bukan soal seberapa bagus Anda. Tapi seberapa MUDAH orang lain memperkenalkan Anda. Kita sibuk meminta, padahal yang mereka butuhkan adalah bekal.

Bagaimana cara meminta referral supaya orang mudah mengenalkan Anda?

Dalam buku Tak Kenal Maka Tak Cuan, saya membagi langkah ini jadi tiga: memetakan, menyaring, lalu mengedukasi. Bukan untuk mengubah teman Anda jadi tim sales. Tapi untuk membuat niat baik mereka benar-benar bekerja. Ketiganya bagian dari pilar Co-profit, kelompok keterampilan yang mengubah hubungan baik menjadi peluang bersama.

Satu, petakan dulu, jangan sebar ke semua orang. Tulis nama-nama yang setiap minggu bertemu calon klien Anda, tapi menjual hal yang berbeda. Untuk Rendy, itu Bu Sari si pemilik katering, pengelola bazar UMKM, desainer kemasan, dan admin marketplace. Mereka bertemu calon klien Rendy tanpa Rendy harus hadir.

Dua, saring dengan tiga pertanyaan. Untuk setiap nama, tanya diri Anda:

• Apa ia bisa membantu saya dengan memberi referral?
• Apa saya juga bisa membantu dia dengan referral?
• Apa hubungan kami cukup baik?

Tiga-tiganya “ya”? Itu orang pertama yang Anda ajak bicara. Sisanya nanti dulu.

Tiga, beri mereka kalimatnya. Ini yang paling sering dilupakan, padahal paling menentukan. Jangan minta “kenalin ya”. Berikan kalimat yang bisa langsung mereka ucapkan, dengan rumus ini:

Saya kenal seseorang yang [ciri khasnya], dan bisnisnya membantu [siapa] yang [punya masalah apa] dengan cara [solusinya]. Saya kenalin ya!

Malam itu juga Rendy membalas pesan Bu Sari. Bukan dengan daftar paket harga. Dengan satu kalimat:

“Bu, bilang aja: ini fotografer yang biasa motret makanan rumahan, dia bantu penjual kue dan sambal yang fotonya bikin produk kelihatan murah, jadi kelihatan layak masuk toko oleh-oleh. Sekali foto bisa dipakai buat marketplace sama Instagram.”

Bedanya terasa kan? “Fotografer produk” bikin orang mengangguk. Kalimat kedua bikin orang langsung kepikiran satu nama.

Kalimat seperti ini juga menolong yang mengenalkan Anda. Ia jadi terlihat cerdas dan membantu di depan temannya. Ia sedang mempertaruhkan sedikit nama baiknya untuk Anda. Tugas Anda adalah membuatnya terlihat baik waktu ia melakukannya.

Apa yang harus dilakukan setelah referral datang?

Rendy punya satu kenalan lagi, Mbak Tika, konsultan pajak untuk usaha kecil. Bulan lalu Mbak Tika sempat mengenalkannya ke seorang pemilik toko kopi bubuk. Rendy dapat proyeknya. Fotonya bagus. Kliennya puas.

Lalu Rendy… lupa. Nggak ada kabar ke Mbak Tika. Nggak ada terima kasih yang layak. Bola dioper, Rendy lari sendirian sampai garis, lalu pulang.

Mbak Tika nggak marah. Ia cuma nggak pernah mengenalkan siapa-siapa lagi.

Pola ini sudah lama dibaca para peneliti kerja sama. Hubungan yang bertahan lama adalah hubungan yang membalas kebaikan dengan kebaikan, bukan hubungan yang menghitung untung sendiri. Dalam bahasa sehari-hari: referral yang dibalas akan datang lagi. Referral yang dilupakan berhenti di Anda.

Praktiknya sederhana:

• Kabari kelanjutannya. Berhasil atau tidak, beri tahu orang yang mengenalkan Anda. Referral tanpa kabar terasa seperti bola yang hilang di semak-semak.
• Ucapkan terima kasih yang spesifik. Bukan “makasih ya”, tapi “makasih sudah ngenalin saya ke Pak Iwan, ternyata beliau butuh foto untuk 12 varian kopi sekaligus”.
• Tanyakan balik. “Klien seperti apa yang lagi Mbak cari? Kalimat apa yang enak saya pakai buat ngenalin Mbak?” Edukasi dua arah. Gantian.

Dalam jaringan yang sehat, bola yang berhenti di satu orang membuat semua orang berhenti mencetak skor.

Latihan minggu ini: tulis kalimat referensi Anda

Mari kita coba ini. Butuh sekitar lima belas menit.

Bagian	Isi versi Anda
Ciri khas saya yang diingat orang
Saya membantu siapa
Yang punya masalah apa
Dengan cara apa
Satu nama yang akan saya beri kalimat ini

Lalu uji. Kirim kalimat itu ke satu teman yang lolos tiga pertanyaan tadi, dan tanya, “Kalau kamu ngenalin saya ke orang lain, kalimat ini enak diucapkan nggak?” Kalau ia harus berpikir lama, kalimatnya masih terlalu panjang. Kalau ia langsung menyebut satu nama, selamat. Anda baru saja membuka pintu.

Seminggu setelah malam itu, Bu Sari mengirim tiga kontak sekaligus, lengkap dengan pesan: “Udah Ibu ceritain persis kayak kalimat kamu. Mereka nunggu dihubungi.” Rendy juga mengirim satu pesan ke Mbak Tika. Telat sebulan, tapi tulus.

Karena peluang terbaik memang dibicarakan di ruangan yang tidak Anda hadiri. Tugas Anda adalah memastikan orang di ruangan itu tahu persis harus bilang apa.

People don’t refer the best. They refer the easiest to explain.

Orang tidak mereferensikan yang paling hebat. Mereka mereferensikan yang paling mudah dijelaskan.

Kalau Anda ingin tahu kenapa orang yang menyukai Anda tetap diam, baca juga kenapa orang tidak mereferensikan bisnis Anda walau bilangnya suka. Dan kalau Anda ingin membangun kebiasaan saling mengoper referral ini bersama pemilik bisnis lain, dengan ritme yang terjaga, itulah yang kami latih di Founders Circle.