Co-profit
Kenal Banyak Orang tapi Tetap Sepi Order? Ini Sebabnya
Kenal banyak orang belum berarti punya klien. Order datang saat nama Anda muncul di kepala orang lain tepat ketika ada peluang. Itu butuh dua hal: kesan yang tertinggal dari interaksi Anda, dan kejelasan tentang kategori, situasi, dan orang yang cocok untuk Anda. Tanpa kejelasan, Anda dikenal dan disukai, tapi tidak disebut.
Grup WhatsApp ketujuh belas di ponsel Ferry berbunyi lagi. “Komunitas Pengusaha Surabaya Timur.” Ia membuka, membaca sekilas, lalu mengetik “Mantap, Pak!” di bawah foto peresmian toko seorang anggota.
Ferry konsultan IT. Ia membangun sistem antrean dan rekam medis untuk klinik gigi. Kontak di ponselnya seribu dua ratus lebih. Ia hadir di lima komunitas, posting kata-kata motivasi tiap pagi, dan hampir selalu jadi orang pertama yang mengucapkan selamat ulang tahun. Semua orang kenal Ferry. Semua orang bilang Ferry orangnya asyik.
Siang itu, di grup alumni kampusnya, seorang teman menulis: “Guys, ada yang tahu vendor sistem buat klinik gigi? Ipar gue mau buka cabang kedua, sistemnya masih pakai Excel.”
Ferry sedang menyetir. Ia baru sempat membuka ponsel di lampu merah.
Sudah ada tiga belas balasan. Empat orang menyebut nama yang sama. Bukan nama Ferry. Seorang di antaranya bahkan menandai Ferry: “Fer, lo kan anak IT, kenal nggak sama yang ini? Bagus katanya.”
Deg.
Kalau Anda pernah merasakan apa yang dialami Ferry, Anda nggak sendirian. Kenalan banyak. Nomor di ponsel penuh. Acara networking rajin didatangi. Tapi order tetap segitu-gitu saja. Masalahnya jarang soal produk atau kurang kerja keras.
Kenapa kenalan banyak tidak otomatis jadi order?
Sampai di sini, bagaimana tebakan Anda? Ferry kurang sering muncul? Harusnya lebih rajin posting?
Tapi ternyata, faktanya, nggak juga.
Ferry sudah muncul setiap hari. Dan itu memang ada gunanya. Tahun 1968, psikolog Robert Zajonc menerbitkan penelitian tentang yang ia sebut mere exposure effect. Ia memperlihatkan kata-kata asing, huruf yang tidak dikenal, dan wajah-wajah orang kepada peserta dengan frekuensi berbeda. Hasilnya konsisten: makin sering sesuatu dilihat, makin disukai, walau orang nggak tahu kenapa mereka menyukainya.
Itulah kenapa semua orang bilang Ferry asyik. Mereka sering melihatnya.
Masalahnya, disukai belum tentu disebut. Coba tanyakan: setelah ratusan pagi melihat Ferry di grup, apa orang tahu Ferry bisa bantu apa? Mereka tahu Ferry “anak IT”. Itu kategori yang terlalu luas untuk diingat saat ada kebutuhan spesifik.
Di buku Tak Kenal Maka Tak Cuan, saya mengutip Ivan Misner: visibility is not just about being seen, it’s about being seen for the right things. Terlihat saja nggak cukup. Anda harus terlihat untuk hal yang tepat.
Ada beberapa kebiasaan yang membuat jaringan luas tetap sepi:
Mengira networking itu soal hadir. Datang, salam, basa-basi, tukar kontak, pulang. Orang jadi tahu nama Anda, tapi nggak dapat alasan untuk mengingat Anda.
Terlalu sibuk menjual. Setiap percakapan berubah jadi pitch terselubung. Orang punya radar tajam terhadap niat. Begitu merasa diincar, mereka tetap sopan tapi menarik jarak.
Berharap semua relasi langsung menghasilkan. Orang jarang merekomendasikan Anda setelah sekali bertemu. Banyak yang menyerah sebelum hubungannya matang.
Tidak jelas kapan harus menyebut Anda. Ini yang paling mahal, dan ini masalah Ferry.
Anda sudah kenal banyak orang. Anda sudah muncul setiap hari. Anda bahkan sudah disukai di setiap komunitas yang Anda ikuti.
Kurangnya cuma satu.
Belum ada yang tahu persis kapan harus menyebut nama Anda.
Bagaimana supaya nama Anda yang disebut saat ada peluang?
Saya memakai Tiga Tes Ingatan. Jalankan ke tiga orang yang mengenal Anda, dan lihat jawabannya.
1. Tes Kategori: “Menurut kamu, saya ini apa?” Kalau jawabannya terlalu luas (“anak IT”, “konsultan”, “orang bisnis”), Anda tersimpan di laci yang terlalu besar. Persempit sampai satu kategori yang melekat. Bukan “konsultan IT”, tapi “orang yang bikin sistem buat klinik gigi”.
2. Tes Situasi: “Kalau ketemu orang seperti apa, kamu kepikiran saya?” Orang menyebut nama Anda bukan saat ingat Anda, tapi saat mendengar masalah yang cocok dengan Anda. Beri mereka pemicunya. “Kalau dengar ada klinik yang masih pakai Excel, atau antreannya numpuk, ingat saya ya.”
3. Tes Cerita: “Kamu pernah dengar saya bantu siapa?” Orang lebih mudah mengulang cerita daripada fitur. Satu cerita pendek tentang satu klien, masalahnya, dan apa yang berubah, jauh lebih mudah diteruskan daripada daftar layanan.
Kalau ketiga tes ini lulus, orang sudah tahu kapan harus menyebut Anda. Langkah berikutnya adalah membuat mereka merasa aman menyebutnya. Itu saya bahas di kenapa orang tidak mereferensikan bisnis Anda, walau suka. Dan kalau masalahnya justru ada di setelah acara, karena kenalan baru nggak pernah dilanjutkan, mulailah dari kenapa networking Anda tidak menghasilkan apa-apa.
Satu lagi. Semua tes ini nggak menggantikan hal yang paling dasar: dengarkan sampai orang selesai bicara, ingat satu detail tentang dia, kirim kabar tanpa meminta apa-apa. Kejelasan membuat Anda disebut. Perhatian membuat Anda diingat.
Ferry menjalankan Tes Kategori ke tiga teman dekatnya. Ketiganya menjawab “anak IT”. Satu bahkan menambahkan, “yang suka posting motivasi pagi itu, kan?”
Ferry tertawa. Lalu ia mengganti nama profil WhatsApp-nya menjadi “Ferry | Sistem Klinik Gigi”, berhenti posting motivasi, dan mulai membagikan satu cerita klinik setiap minggu: antrean yang tadinya numpuk, rekam medis yang tadinya hilang.
Tiga bulan kemudian, di grup yang sama, seseorang bertanya soal klinik lagi. Kali ini balasan pertama datang dalam dua menit: “Ferry. Langsung japri dia.”
Being known is not the same as being remembered for the right thing. Dikenal belum tentu diingat untuk hal yang tepat.
Mari kita coba ini minggu ini. Kirim pertanyaan Tes Kategori ke tiga orang yang mengenal Anda, dan dengarkan jawabannya tanpa membela diri. Kalau Anda ingin merapikan kategori dan cerita Anda bersama founder lain, Founders Circle sedang membuka daftar tunggu. Atau mulai percakapan 20 menit dengan saya.