Jaringan yang Bertahan Dibangun Jauh Sebelum Dibutuhkan

Pukul sebelas malam, di ruko tokonya di Jalan Sisingamangaraja, Medan, Pak Bonar menatap layar ponselnya. Kacamata bacanya sudah turun sampai ujung hidung. Pemasok semen terbesarnya baru saja menghentikan pengiriman. Ada tiga proyek perumahan yang menunggu barang minggu depan.

Ia butuh satu orang: Pak Simon, manajer distribusi di pabrik semen lain, yang dulu, delapan tahun lalu, pernah ia bantu mencarikan gudang.

Pak Bonar mengetik. “Selamat malam Pak Simon, apa kabar? Lama tidak jumpa. Begini Pak, saya mau minta tolong…”

Ia berhenti. Menghapus semuanya.

Mengetik lagi. “Pak Simon, semoga sehat selalu. Kebetulan saya sedang…”

Hapus lagi.

Bukan karena Pak Simon orang yang pelit bantuan. Tapi Pak Bonar sadar, delapan tahun ia nggak pernah menyapa sekali pun. Nggak ada ucapan selamat waktu Pak Simon naik jabatan. Nggak ada kabar waktu anaknya menikah. Semua yang ada di kepalanya malam itu cuma permintaan.

Di grup WhatsApp asosiasi toko bangunan, ia melihat Bu Melati, pemilik toko di Binjai, mengirim pesan: “Pak Simon, terima kasih ya, besok truknya sudah bisa jalan!”

Deg.

Kalau Anda pernah merasakan apa yang dialami Pak Bonar, Anda nggak sendirian. Orang baru ingat pada jaringannya ketika sedang cari klien, sedang cari kerja, atau sedang butuh bantuan cepat. Di titik itu, semuanya terasa terlambat. Bukan karena orangnya nggak mau menolong, tapi karena hubungan yang nggak pernah dirawat nggak punya alasan untuk bergerak.

Kalau Anda baru menghubungi orang ketika sedang butuh, itu bukan jaringan. Itu daftar kontak.

Kenapa jaringan sering dibangun terlambat?

Sampai di sini, bagaimana tebakan Anda? Bu Melati pasti lebih dekat dengan Pak Simon. Pasti dia sudah kenal lebih lama?

Tapi ternyata, faktanya, nggak juga.

Bu Melati baru kenal Pak Simon tiga tahun lalu. Bedanya, selama tiga tahun itu ia rajin menyapa. Foto truk barunya. Selamat ulang tahun. Kabar soal harga besi yang naik. Sedikit, tapi sering.

Jeffrey Hall, peneliti komunikasi dari University of Kansas, pernah menghitung berapa lama sebenarnya hubungan itu tumbuh. Penelitiannya terbit di Journal of Social and Personal Relationships dengan judul yang lugas: How many hours does it take to make a friend? Temuannya, dari kenalan menjadi teman biasa butuh sekitar 50 jam kebersamaan, menjadi teman butuh sekitar 90 jam, dan menjadi teman dekat butuh lebih dari 200 jam. Yang menarik, jam-jam itu nggak harus diisi hal besar. Obrolan ringan, bercanda, dan saling bertukar kabar ikut dihitung.

Artinya, hubungan punya jam terbang. Dan jam terbang nggak bisa dikejar dalam satu malam saat Anda butuh.

Ada satu salah paham yang membuat ini terus terjadi: kita menganggap jaringan hasil dari pertemuan, padahal ia hasil dari perawatan. Bertemu orang baru itu gampang. Yang jarang adalah orang yang menyempatkan menyapa lagi sebulan kemudian.

Anda sudah kenal banyak orang. Anda sudah pernah membantu sebagian dari mereka. Anda bahkan masih menyimpan nomor mereka semua.

Kurangnya cuma satu.

Hubungan itu nggak pernah dipakai untuk hal ringan, jadi belum siap dipakai untuk hal berat.

Kebiasaan kecil apa yang membuat jaringan bertahan?

Di buku Tak Kenal Maka Tak Cuan, saya membahas turnamen komputer Robert Axelrod tentang kerja sama: strategi yang paling sering menang adalah yang memulai dengan bekerja sama. Dalam jaringan, artinya memberi lebih dulu. Saya merangkumnya jadi Tiga Setoran Kecil, setoran ke rekening hubungan yang Anda lakukan jauh sebelum butuh menarik apa pun.

1. Setoran perhatian: menghubungi tanpa ada maunya. Bukan pesan yang berakhir dengan permintaan. Cukup ingat satu hal tentang dirinya, lalu tanyakan. Kebiasaan ini terasa nggak berguna di awal. Justru itu intinya. Anda melakukannya saat hasilnya belum kelihatan.

2. Setoran keandalan: bisa diandalkan untuk hal kecil. Merekomendasikan orang lain untuk pekerjaan yang bukan milik Anda. Mengirim tautan yang berguna. Mengingatkan tenggat yang hampir lewat. Orang percaya pada hal besar karena hal kecil yang Anda tepati.

3. Setoran ingatan: membuat orang merasa diingat. Kalau seseorang menyebut hal personal, simpan. Kota asalnya. Anaknya yang mau wisuda. Proyek yang sedang ia khawatirkan. Waktu Anda menanyakannya lagi, ia tahu ia didengar.

Ada satu syarat yang membuat ketiganya bekerja: lakukan tanpa menyimpan catatan utang. Begitu orang merasa Anda sedang menghitung, kehangatannya hilang.

Ketiga setoran ini juga yang membuat hubungan dengan klien tetap hidup setelah proyek selesai, dan urutan lengkap membangunnya dari nol ada di cara membangun networking bisnis yang benar-benar bekerja.

Bagaimana kalau saya bukan orang yang pandai bergaul?

Ini kekhawatiran yang paling sering muncul. Merasa bukan tipe yang senang bersosialisasi, lalu menyimpulkan jaringan bukan untuk dirinya.

Padahal jaringan yang bertahan nggak butuh orang yang paling banyak bicara di ruangan. Ia butuh orang yang hadir saat nggak ada yang memperhatikan. Tiga setoran tadi nggak menuntut Anda pandai bicara, nggak butuh keberanian besar. Satu pesan singkat bisa diketik sambil menunggu kopi.

Mulai dari yang dekat. Orang yang pernah bekerja dengan Anda. Orang yang pernah membantu Anda. Orang yang pernah Anda bantu dan belum sempat Anda sapa lagi. Lakukan sedikit, tapi sering.

Pak Bonar akhirnya mengirim pesan malam itu. Tapi bukan permintaan. Ia menulis: “Pak Simon, saya baru lihat kabar Bapak sekarang pegang distribusi Sumatra Utara. Selamat ya, Pak. Saya ikut bangga.”

Ia baru menelepon tiga hari kemudian, setelah Pak Simon membalas dengan cerita panjang soal pekerjaan barunya. Dan di telepon itu, Pak Simon yang lebih dulu bertanya: “Gimana toko, Pak Bonar? Aman pasokannya?”

Dig your well before you’re thirsty. Galilah sumur sebelum Anda haus.

Mari kita coba ini hari ini. Pilih satu orang yang sudah lama tidak Anda sapa, lalu kirim satu pesan tanpa permintaan apa pun. Kalau Anda ingin membangun kebiasaan ini lebih terarah bersama founder lain, Founders Circle sedang membuka daftar tunggu. Atau mulai percakapan 20 menit dengan saya.