Tidak Klik dengan Klien Tertentu? Kenali Gaya Anda Dulu

Kamis siang, lantai tiga sebuah kantor perusahaan distribusi di Panakkukang, Makassar. Lintang berdiri di depan layar dengan clicker di tangan. Usianya tiga puluh enam, rambut diikat rapi, dan gelang kayu di pergelangan kirinya selalu berbunyi tiap kali ia menunjuk slide. Ia pemilik biro perjalanan yang menangani acara gathering perusahaan, dan hari ini ia mempresentasikan rencana outing untuk dua ratus karyawan.

Slide pertamanya foto matahari terbenam. “Bayangkan seluruh tim pulang dengan satu cerita yang sama,” katanya. “Ini bukan sekadar piknik. Ini momen yang akan mereka ceritakan ke keluarga.”

Dua puluh menit ia bercerita tentang makna kebersamaan. Ia sendiri sampai merinding.

Di seberang meja, Pak Anwar, direktur operasional, mencatat sesuatu dengan pena. Wajahnya datar.

“Mbak Lintang. Bus berangkat jam berapa?”

“Nanti kami atur yang paling nyaman, Pak.”

“Makan siangnya di mana? Tiap kegiatan berapa menit?”

“Itu bisa kita sesuaikan, Pak. Yang penting rasanya dulu.”

Pak Anwar menaruh pena. “Terima kasih, Mbak. Nanti kami kabari.”

Di lift, Lintang menekan tombol lantai dasar sambil menggerutu. “Orangnya kaku banget. Nggak ada rasa.”

Deg. Dua hari kemudian, asisten Pak Anwar mengirim pesan yang sopan. Penawaran tidak dilanjutkan, dan Pak Anwar menitip satu kalimat: “Presentasinya bagus, tapi saya tidak bisa membayangkan apa yang terjadi jam demi jam.”

Lintang membuka catatan rapat. Tiga pertanyaan dari Pak Anwar. Tiga kali tidak terjawab.

Kalau Anda pernah merasakan apa yang dialami Lintang, Anda nggak sendirian. Ada klien yang nyambung dalam lima menit. Ada yang, seberapa pun Anda berusaha, rasanya seperti bicara lewat kaca tebal. Anda mulai menilai: dia kaku, atau saya yang kurang meyakinkan. Lalu muncul kalimat yang sudah terlalu sering lewat di kepala: mungkin saya memang nggak cocok dengan orang seperti ini.

Kenapa saya tidak klik dengan tipe klien tertentu?

Sampai di sini, bagaimana tebakan Anda? Pak Anwar memang orang dingin? Lintang kurang persiapan? Atau ya sudah, nggak jodoh saja?

Tapi ternyata, faktanya, nggak juga.

Dalam teori preferensi MBTI ada satu pasangan yang diam-diam sering memisahkan dua orang yang sama-sama niat baik: Sensing dan Intuition. Saya praktisi MBTI bersertifikat, dan ini salah satu yang paling sering terlihat di ruang rapat. Keduanya bukan soal pintar atau kurang pintar. Keduanya soal ke mana perhatian diarahkan saat menerima informasi.

Orang dengan preferensi Sensing cenderung memperhatikan yang konkret: fakta, urutan, rincian, apa yang bisa dilihat dan dibuktikan. Orang dengan preferensi Intuition cenderung memperhatikan pola dan kemungkinan: gambaran besar, makna, arah, ke mana semuanya menuju. Semua orang memakai keduanya. Tapi kebanyakan kita punya sisi yang lebih nyaman, seperti tangan kanan dan tangan kiri. Ini kecenderungan, bukan kotak, dan bukan alasan untuk membenarkan diri.

Dari adegan tadi, tebakan saya begini: Lintang nyaman dengan gambaran besar, Pak Anwar nyaman dengan yang konkret. Ini tebakan dari cerita, bukan hasil asesmen siapa pun. Tapi lihat akibatnya. Lintang merasa sudah memberi yang terbaik. Pak Anwar merasa tidak diberi apa-apa yang bisa ia pegang.

Apakah sekecil itu yang menentukan rasa nyambung? Ada gambarannya. Tanya Chartrand dan John Bargh meneliti hal yang jauh lebih kecil dari gaya presentasi, yaitu postur dan gerak tubuh. Hasilnya terbit di Journal of Personality and Social Psychology tahun 1999, dengan judul The chameleon effect. Dalam eksperimen mereka, ketika seorang rekan kerja sama (yang sebenarnya asisten peneliti) menyesuaikan postur dan gerak peserta, peserta lebih menyukainya dan merasa interaksi berjalan lebih mulus.

Satu catatan jujur: ini eksperimen laboratorium tentang gerak yang tidak disadari, bukan tentang rapat penawaran, dan saya tidak menyarankan Anda meniru gerak klien. Saya memakainya sebagai gambaran: rasa nyambung bisa tumbuh dari keselarasan yang sangat kecil, bukan hanya dari kecocokan bawaan.

Anda sudah menyiapkan presentasi yang matang. Anda sudah datang tepat waktu. Anda bahkan sudah berlatih sampai hafal slide.

Kurangnya cuma satu.

Anda belum tahu gaya Anda sendiri, jadi Anda tidak bisa melihat di titik mana gaya itu bertabrakan dengan gaya orang di seberang meja.

Bagaimana menyesuaikan gaya tanpa jadi orang lain?

Saya menyebutnya Kenali-Tebak-Geser. Tiga langkah, dan Anda tetap menjadi diri sendiri.

1. Kenali gaya Anda dulu. Jawab tiga pertanyaan ini dengan jujur. Saat menjelaskan sesuatu, Anda mulai dari contoh dan rincian, atau dari maksud dan gambaran besar? Saat orang bercerita, apa yang paling cepat Anda tangkap: faktanya, atau arahnya? Dan presentasi orang lain yang paling membuat Anda gelisah itu yang terlalu rinci, atau yang terlalu mengawang? Jawaban terakhir biasanya paling jujur. Di buku Tak Kenal Maka Tak Cuan, huruf S pada SPARK adalah Style, cara Anda tampil di mata orang lain. Langkah ini adalah versi komunikasinya. Kalau Anda ingin pegangan yang lebih pasti daripada tebakan sendiri, asesmen seperti MBTI resmi atau Lakon Profile bisa jadi titik awal.

2. Tebak gaya mereka dari dua sinyal. Pertama, apa yang mereka tanyakan. “Jam berapa, berapa lama, di mana, urutannya bagaimana” condong ke yang konkret. “Intinya ke mana, kalau dikembangkan jadi apa” condong ke gambaran besar. Kedua, bagaimana mereka bercerita: lewat kejadian dan angka, atau lewat ide dan makna. Perlakukan hasilnya sebagai tebakan, bukan label. Tebakan boleh meleset.

3. Geser urutan di dua menit pertama. Mulai dari sisi mereka, baru bawa sisi Anda. Untuk yang konkret: “Berangkat jam tujuh, tiba setengah sepuluh, makan siang jam dua belas. Lalu saya jelaskan kenapa saya susun begini.” Untuk yang gambaran besar: satu kalimat tujuan dulu, lalu satu atau dua rincian saja. Lalu cek dengan satu pertanyaan: “Supaya pas, lebih nyaman saya mulai dari jadwalnya atau dari tujuannya?”

Yang bergeser hanya urutan. Isi pesan dan pendirian Anda tetap sama. Dan perhatikan arah tanggung jawabnya: yang Anda sesuaikan adalah cara Anda menyampaikan, bukan cara mereka berpikir.

Jalannya bisa dua arah. Dimas, konsultan administrasi usaha kecil di Balikpapan, berkacamata tebal dan selalu membawa map biru. Ia menjelaskan sistem laporan keuangan ke Bu Hesti, pemilik jaringan toko roti, dengan empat belas lembar rincian. Bu Hesti menatap jendela, lalu bertanya, “Intinya apa, Mas?”

Dimas tersinggung. Padahal ia sudah serinci mungkin. Lalu ia ingat langkah ketiga, menutup mapnya, dan berkata, “Intinya, Ibu bisa tahu toko mana yang untung tiap Senin pagi, tanpa menunggu laporan akhir bulan.”

“Nah,” kata Bu Hesti. “Sekarang sisanya saya mau dengar.”

Dimas membuka mapnya lagi. Isinya sama persis. Hanya urutannya yang berbeda.

Apa yang bisa dicoba minggu ini?

Mari kita coba ini. Cukup satu orang.

1. Pilih satu klien atau rekan yang rasanya sulit nyambung. Tulis satu kalimat tentang cara Anda biasa memulai penjelasan kepadanya.
2. Tulis dua hal yang terakhir kali ia tanyakan atau ceritakan. Condong ke rincian konkret, atau ke gambaran besar?
3. Di pertemuan berikutnya, buka dengan urutan yang menurut tebakan Anda lebih nyaman baginya, lalu ucapkan pertanyaan cek tadi.

Tandanya berhasil: pertanyaan mereka berubah. Bukan lagi “jadwalnya mana” atau “jadi intinya apa”, tapi pertanyaan lanjutan yang menyambung ke penjelasan Anda.

Catat satu hal: apakah tebakan Anda benar? Kalau meleset, itu juga data. Tanyakan langsung, jangan memaksa label. Kalau pertanyaan Anda soal memastikan pesan benar-benar sampai, baca klien salah paham padahal sudah dijelaskan. Dan kalau yang Anda lihat lebih soal tenaga di ruangan ramai, bukan soal rincian, baca networking untuk introvert.

Tiga minggu kemudian, Lintang mengirim surel ke Pak Anwar. Isinya satu halaman jadwal jam demi jam, dan satu kalimat: “Saya rasa cara saya menyampaikan kemarin kurang cocok dengan cara Bapak membaca. Boleh saya ulang dari jadwalnya?”

Pak Anwar membalas pendek. Ia mau bertemu lima belas menit. Hasilnya belum ada yang tahu, dan Lintang tidak berpura-pura tahu. Tapi untuk pertama kalinya ia merasa percakapan itu punya pintu.

Same message, different order. Pesan yang sama, urutan yang berbeda.

Hari ini, ambil satu klien yang rasanya sulit nyambung dan tulis dua hal yang terakhir ia tanyakan. Kalau Anda ingin melatihnya untuk kasus Anda sendiri, ada coaching komunikasi bisnis dengan Coach Dedy Dahlan. Untuk program tim di perusahaan Anda, Coach Dedy Dahlan bersama tim fasilitator Mitologi Inspira. Atau mulai percakapan 20 menit dengan saya.